李恩俊，貴州省黔西南州興仁市人，在進入智能家居行業(yè)之前，曾經(jīng)是當?shù)卮纱u的資深渠道商，代理過馬可波羅等多個知名瓷磚品牌。

    2022年3月，李恩俊加盟艾拉物聯(lián)，在當?shù)亻_了一家Ayla Home智能家居體驗店。這是首個應(yīng)用了SI2.0黑金版的AylaHome終端門店。經(jīng)歷幾個月的開業(yè)籌備期后，AylaHome貴州南州智能家居體驗館正式在今年初試營業(yè)，試營不到1個月，大大小小的訂單紛沓而來，甚至在前不久還拿下了一個20萬的智能家居別墅訂單。

    這或許看起來沒有什么特別的，但在智能家居普遍成交單價2-5萬元的大背景下，直接凸顯了李恩俊對智能家居這門生意的理解，遠超行業(yè)很多人。

    一個從傳統(tǒng)建材行業(yè)轉(zhuǎn)行而來的智能家居創(chuàng)業(yè)者，一個從0開始摸索智能家居生意的先行者，如何在短短3個月內(nèi)，成為AylaHome的金牌服務(wù)商？

    今天我們和貴州南州AylaHome智能家居體驗館的負責人李恩俊，一起來聊聊他的智能家居生意經(jīng)吧～

    主持人：我們也很高興能和李總面對面聊聊，李總，您之前是做什么行業(yè)的呢？

    李恩俊：我之前是做瓷磚的，對智能家居了解過一些。

    主持人：聽說您原來的業(yè)務(wù)在當?shù)刈龅暮懿诲e，怎么會想到進入智能家居行業(yè)呢？

    李恩俊：雖然瓷磚和智能家居都是家居生意，但還是有差別的，客戶也不太一樣。很多傳統(tǒng)家居的店，店面開在哪個位置，一定程度上決定了這個店的收益，而且同行太多，競爭也非常大，利潤也一年不如一年。所以想嘗試別的行業(yè)，但也不能脫離我現(xiàn)在的軌道，積累的那么多資源不能浪費，不然我這近十年不是白干了嗎，

    后面了解到智能家居，感覺這個事情可以做，和我原本的瓷磚生意能接軌，更好的是智能家居的利潤會比傳統(tǒng)的家居產(chǎn)品高出不少，這個很實在，應(yīng)該也是很多老板們選擇智能家居時候首先要考慮的吧。

    主持人：李總，您的店雖然還沒開業(yè)，但也試營了一段時間，和你之前做瓷磚的店相比，你覺得有什么不同嗎？

    李恩俊：的確很不一樣，現(xiàn)在電商很發(fā)達，瓷磚也能在網(wǎng)上賣了，京東淘寶都買得到了，很多人甚至都不愿意到店去看了，直接在網(wǎng)上下單，門店的銷量下滑，利潤也越來越少。智能家居就不同了，這個要實際體驗過之后才知道是不是自己想要的，門店是生意最后成交的地方， 銷量不用擔心，無非就是看客戶預(yù)算，客戶預(yù)算夠的話就做全面一點，預(yù)算少的可以先上一兩個場景，后面再添。

    主持人：是的，智能家居不是單品的銷售，是整個系統(tǒng)的應(yīng)用，現(xiàn)在零售的模式跟幾年前有了很大的變化了，除了模式上，開艾拉的店，李總還有什么別的感受嗎？

    李恩俊：我覺得很大的變化是我們不能再坐在店里等客戶上門了，就是艾拉現(xiàn)在提倡的從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶猩獭保�這個很重要。因為智能家居的需求現(xiàn)在還沒那么大，主動找來的客戶不是很多，光等是不行的，我們也得走出去，踩盤啊、找項目。我自己的店因為疫情，正式開業(yè)日期沒定下來，但是我已經(jīng)做了幾個單子了，就是因為我們走了出去。

    主持人：你剛開始選智能家居品牌的時候最看重廠家的什么政策？或者說什么條件？

    李恩俊：我覺得政策是一方面，更多是看品牌廠家是不是真誠，我看過太多政策給的花里胡哨，但合作后不兌現(xiàn)的廠家，我當時加盟艾拉物聯(lián)來深圳總部好幾回，跟總部的人聊了很多，覺得這是個真心實意做事情的團隊，才確定和艾拉合作。

    可能很多人跟我以前一樣，加盟一個新的品牌擔心承諾給的扶持沒給到，或者給的是打過折扣的扶持。這一點在艾拉這里完全不用擔心，從選址到裝修，前前后后都能感受到艾拉團隊的熱情，我記得前段時間，就是在建店的時候，好巧不巧的是，因為疫情中間停工了一周，我的店租金挺貴的，多裝修一天也就多消耗一天租金，我當時特別上火，就跟當?shù)氐氖〗?jīng)理抱怨了一下，第二天省經(jīng)理就和總部反映了我的事。從客服團隊，到現(xiàn)場施工團隊，一下子都在幫我趕工抓進度，半夜1點也在和施工方溝通問題、調(diào)試樣板間。最后在38天完成了裝修，各項品質(zhì)都控制的不錯，很感動。

    主持人：是的，艾拉總部和各省都有專業(yè)的團隊幫助大家建店，時間就是金錢，早一天完工，就多節(jié)省一天的成本。李總，聽說您最近拿了個20萬元別墅的訂單，給我們展開講講吧。

    李恩俊：這個訂單是比較大的了，業(yè)主也不差錢，這個客戶也是艾拉總部給的線索。其實說實話，我南州這個店的位置不是特別好，自然的人流量不是特別高，這個20萬別墅的訂單是我們拿到線索之后談下來的，3百多平的面積，是新房，業(yè)主很年輕有為，他一開始就想做智能家居，要求也比較高，一直在對比其他家的品牌。其實我的店員第一次給他打電話的時候，業(yè)主也不太愿意溝通，我們還以為客戶是隨便填的信息，后來按照標準再跟了兩三次之后，客戶興趣來了，我們就約他到店里來看看，整個體驗下來，認為艾拉的產(chǎn)品最穩(wěn)定，服務(wù)也很不錯，也就選擇了我們家。

    主持人：其實對于別墅的這種客戶，雖然他們不差錢，但是對于方案設(shè)計、施工要求應(yīng)該都很高，你們是怎么溝通怎么服務(wù)，最后拿下客戶的呢？

    李恩俊：是的，這個業(yè)主是生意場的人，對每一分錢花的地方還是很認真的。說實話，跟客戶的談單的過程中也有一些波折，我們最開始的時候給客戶出的方案，客戶并不滿意，當時那個方案其實是在我們當?shù)厥袌錾弦呀?jīng)是非常高的一個配置了，但是客戶還是覺得不夠。他想要更高標準的方案，我們當天晚上也是和總部的客服部緊急開會碰方案，后面我們加了很多艾拉無主燈的設(shè)計，整個配置在我們當?shù)貞?yīng)該是沒有人做過的，價格也上到 20萬以上，第二天和業(yè)主過方案的時候業(yè)主終于滿意了，在方案設(shè)計上業(yè)主覺得我們很專業(yè)也很有水平，特別是無主燈的部分。

    主持人：是的，談單子的過程都是幾經(jīng)波折的，不過還是恭喜李總剛開業(yè)不久就開門紅了。李總還有什么想和艾拉或者全國的伙伴們說的嗎？

    李恩俊：做生意也做了十多年了，我覺得人還是要擁抱變化吧，我感覺自己選艾拉沒選錯，希望艾拉以后能給我更多的支持吧，我們最近也在接觸地產(chǎn)項目，到時候也要多多溝通和對接。感謝艾拉，共同成就。

    有志者事竟成，思慮長遠者，必能乘上時代的東風！

    黔西南州AylaHome全屋智能體驗館負責人李恩俊的經(jīng)驗告訴了大家三個道理：1，積極擁抱變化，如果說開一家店還是按照幾年前的經(jīng)營理念去做的話，門店生命力和競爭力都會很弱；2，找個靠譜的合作伙伴，要雙方資源共享、互相扶持，才能走的更穩(wěn)更遠；3，關(guān)注長遠的效益，不被眼前幾兩碎銀子影響對未來價值的判斷，你學到了嗎？