在被譽為”中國西部燈具第一城”的成都金府燈具城中，名燈名家燈飾照明品牌獨立潮頭，其營業面積達5000多平方米，代理品牌有法蘭帝、恒輝陽光、金豐美、所思、那一年、牧羊人、想天智能照明、豪曼·柏洛奇等，到目前為止已發展成為金府燈具城最大的商戶，也是四川省極具影響力的花燈大戶之一。
上世紀90年代，十幾歲的名燈名家燈飾照明品牌董事長朱文才在盛世華年就與燈結緣，晃眼間已在燈飾照明行業與燈打交道20多年。在燈飾照明行業高速發展的這二十多載春秋中能立于不敗之地，并打出名堂來，并非易事。然而與其他人不同的是，朱文才總不顯山不露水，默默地發展和壯大自己事業。
近日，筆者有幸拜訪了名燈名家燈飾董事長朱文才，向他了解四川照明燈飾市場的總體概況，并了解其成功之道，以饗讀者。
進攻才是最好的防守
股神巴菲特曾說，只有當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳。如今，這句話在燈飾照明行業中也得到了驗證。“我很喜歡現在競爭愈加激烈的市場環境，甚至讓洗牌的風暴來得更激烈些也沒關系，這樣就能通過洗牌，淘汰更多不具備可持續發展實力的企業、經銷商。”名燈名家燈飾董事長朱文才的話語中不經意透露出他從容不迫的處事風格和沒那么簡單的“野心”。
2013年正式創立的名燈名家燈飾照明品牌在短短的時間內快速發展，更是在成都的中高端燈飾市場早已名聲在外，在當地也形成了一定的口碑，這必然離不開朱文才的妥善經營。朱文才回首當年，從安裝小工到區域經理，一步一步走過來，他對燈飾照明行業進行了大摸底，無論是產品還是銷售都做到了如指掌、心中有數，也正因如此，敏而好學的朱文才對市場、消費者日新月異的變化和需求有了更深入的了解與判斷。
朱文才告訴筆者，近幾年四川成都市場出現了對主燈需求逐漸下降的現象，一些高端別墅的客戶用幾萬元買射燈、無主燈進行裝修后，會覺得購買幾千元的花燈檔次與其不相匹配，為此在去年朱文才決定引進商照產品，并在店內打造了無主燈客廳、客房的樣板區，這也是名燈名家燈飾今年的一大新方向。
由此可見，善弈者深諳進攻才是最好的防守，坐以待斃往往不是可取之法，同樣的市場環境下，有些經銷商看到了絕望，而朱文才看到了機遇，這就是成與敗的差距。
廠商合作 無信則衰
近幾年，無論是企業還是經銷商都舉步維艱，加之渠道分化日益嚴峻，業內普遍進入焦慮的氣氛中，甚至有些經銷商反應苦不言堪。然而，朱文才卻表示這兩年名燈名家燈飾沒有出現過明顯的淡旺季之分，每年整體的營業額都基本持平。
朱文才說道：“同樣的市場環境下，生意都難做，怎么在最困難的時候找到突破點才是關鍵，我認為有兩大方面，一方面是選好市場，選對市場;另一方面是經銷商與廠家要保持緊密合作。”
經銷商與廠家之間的合作“立信”才是根本。隨著消費者主權時代到來，消費者需求的個性化發展趨勢日益明朗，同時受到電商、渠道分化的沖擊，古鎮大多企業都已然改變了原本的營銷方式轉向主動出擊零售市場，這就導致了市場的可持續發展規律被打破。
以前的終端市場競爭是不同品牌間的競爭，一個區域一個品牌，還能賺些利潤;現在的終端市場競爭是同品牌間的競爭，一個區域一個品牌多家代理商，而且價格參差不齊，因此就導致了消費者對代理同品牌的終端經銷商產生了質疑的心理。加之四川當地人的消費觀念很強，選購產品時總會貨比三家“只賣對，不買貴”，估算著親自前往燈飾源產地“古鎮”采購能獲得更優惠的價格，結果把經銷商餓死了。
做生意、市場固然重要，但廠家對經銷商的扶持更為重要。朱文才如是說，這種以惡性競爭為渠道經營手段的廠家，不僅擾亂了市場秩序，還導致了“兄弟經銷商”之間的惡性競爭，因此作為經銷商應該共同抵制這類型廠家的行為，且廠商之間必須相互信任，說一不二，在與每個廠家合作時都至少簽訂3年的合作，給雙方一個磨合的期限，共同守規則，實現規范化發展。
十年前賣產品 十年后賣服務
雖然很多經銷商反應市場難做，但市場的量永遠沒減少，只是被分散了，沒有實力的經銷商在洗牌中退出，已是行業發展的必然結果。隨著消費者對購物環境和產品質量的要求越來越高，十年前，燈飾照明行業起步低，在店里掛幾個燈就能賣了，根本不用提家具軟裝、裝修風格等，而現在店面裝修不好，消費者可能連進都不會進。
“目前廠商間存在一個矛盾，賣燈的心態都是先拿點貨回去試試，試好了就大批量進貨，不好再選其他家。”朱文才表示：“這往往是錯誤行為，雖然拿點貨風險小，但無法展示出銷售氛圍，幾個樣板擱在店里賣不出去，所以必須給消費者營造良好購物體驗。”
未來將是服務為王的時代。經銷商只有選好品牌，看清市場，做好服務，相信不管是裝修公司、房地產還是其他渠道，都無法撼動實體店經銷商的利潤。 |
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